Come creare un business di sucesso

Continuiamo a fare la nostra analisi su come si possano fare soldi eticamente, seguendo la mia convinzione che a lungo termine per fare soldi conviene aumentare le nostre entrate, piuttosto che continuare a tagliare le spese. In questo articolo vediamo come creare un business di successo. Innanzi tutto vediamo 2 casi di studio reali e poi analizziamo gli elementi che hanno in comune queste storie apparentemente così diverse.

Il business di 2 fratelli di 12 e 10 anni

Spencer e Hannah Copley, due fratelli di 12 e 10 anni hanno vissuto assieme ai loro genitori su una nave stanziata nell’ovest dell’Africa. Su tale nave vivevano più di 400 adulti (alcuni con figli) che investivano 6 mesi alla volta per portare squadre di medici e di chirurgi in Liberia e Sierra Leone.

Vivere su una nave in quella zona del globo porta  a delle piccole difficoltà, che a casa nostra non noteremmo nemmeno.
La nave aveva il suo punto di raccolta per la spazzatura alla fine di un ponte, per arrivare al quale bisognava percorrere  un lungo tratto sotto al sole (che a quelle longitudini picchia bello duro…). Inoltre capitava che i cassonetti non venissero svuotati e quindi gli ospiti della nave erano obbligati a tenere le spazzature nella propria cabina.

Spencer si chiese: ma se io iniziassi un attività di raccolta dei rifiuti ?

Per solo 1 dollaro alla settimana il martedì e il venerdì Spencer e sua sorella Hannah avrebbero portato le spazzature dalla hall vicino alle cabine fino ai cassonetti alla fine del lungo ponte sotto il sole cocente. Crearono un cartellone con carta e pennarelli, su cui spiegarono il servizio che offrivano e lo appesero nella bacheca vicino al bar.

Fu un successo: 10 persone aderirono immediatamente ed altre 15 si aggiunsero nelle settimane successive grazie al passaparola.

Spencer e Hannah, nonostante la loro giovane età, avevano già capito quanto sia importante avere una buona ed efficace comunicazione con i propri clienti: quando Hannah ebbe un problema con un sacchetto danneggiato che conteneva liquame, appesero nella bacheca un cartello con “Cose importanti da sapere a proposito della vostra spazzatura“.

I due fratelli quindi avevano creato un business da $25 alla settimana (guadagno ricorsivo !) e una base di clienti soddisfatti. Questi soldi erano per i 2 bambini una piacevole aggiunta alla loro paghetta e il tutto per pochissime ore di lavoro, oltre a tutte le lezioni di vita e di business che ne hanno tratto. Non ultima quella dell’outsourcing: finiti i 6 mesi i genitori di Spencer e Hannah dovettero tornare per 3 mesi negli Stati Uniti prima di iniziare la missione successiva. Spencer e Hannah non vollero perdere la loro base di clienti e il loro guadagno ricorsivo, perciò terzializzarono il loro business dandolo in gestione ad altri 2 bambini.

Sfortunatamente i 2 nuovi gestori del servizio non ebbero la stessa diligenza dei fondatori: il servizio era intermittente, in alcuni giorni non raccoglievano le immondizie e non si preoccuparono nemmeno di informare i clienti sul perchè. In poco tempo quasi tutte le persone smisero di pagare per un servizio che non veniva più fornito.
(Fonte di questo caso di studio: The $100 Startup di Chris Guillebeau)

La venditrice porta a porta che inventò la guaina che tutte vogliono

Sara Blakely era una venditrice porta a porta di apparecchi fax a Clearwater in Florida, non aveva molto successo, ma a 25 anni le si accese una lampadina nella testa mentre si stava infilando un paio di pantaloni bianchi e non trovava alcun modo per nascondere gli slip che, con poca eleganza, trasparivano sotto il tessuto. Aveva individuato un vuoto nel mercato da riempire !

Aveva soltanto $5.000 di risparmi e nessuna esperienza di business, ciò nonostante investì i suoi risparmi (continuando a vendere porta a porta gli apparecchi fax) nello sviluppo dei primi pezzi, a cui, visto che c’era, aggiunse anche la caratteristica di essere modellanti. Cercò dei produttori locali e 2 anni dopo trovò Sam Kaplan, che si convinse di accettare l’ordine soltanto dopo aver chiesto l’opinione alle sue 2 figlie: loro le avrebbero comperate !

Nacque così il primo modello di intimo modellante SPANX e i guadagni incominciano a farsi vedere fin dal primo mese.

Oggi la ditta Spanx, che ha sede ad Atlanta, conta 125 dipendenti, di cui solo 16 sono uomini ed ha un catalogo di 200 prodotti, dalle famose guaine a reggiseni e costumi. Vende in 11.500 negozi, grandi magazzini e website in una quarantina di Paesi.

Sara Blakely non ha frequentato alcuna università, ma ha soltanto letto libri e si è sempre buttata a capo fitto di prima persona: quando è stato il momento di creare il logo, lo disegnò lei stessa al computer e, per risparmiare le spese dell’avvocato, registrò lei stessa il marchio seguendo le istruzioni passo-passo contenute in un libro.

Sara Blakely a 41 anni è la più giovane donna milionaria self-made (cioè che è partita da zero, senza l’aiuto di un marito o di un’eredità).

(Fonte di questo caso di studio: La favola di Sara Blakely – Il Sole 24 ore e Wikipedia)

Cosa hanno in comune questi 2 casi di business di successo ?

Questi 2 casi reali che abbiamo visto sono molto diversi, ma sia i 2 fratelli che la venditrice di fax hanno capito che per creare un business di successo ci vogliono 4 elementi. Vediamo insieme uno alla volta quali sono.

1) CREARE un PRODOTTO o SERVIZIO che crei VALORE

Tutto parte da qui e la parola chiave è VALORE, essa fa sempre coppia con bisogno e accenno solo (magari lo approfondiamo in un’altra volta) che dipende da ciò che i tuoi potenziali clienti percepiscono, non è quindi sempre (anzi quasi mai) un discorso obiettivo. C’è un sinonimo per “creare bisogno”, si chiama marketing (mi fermo qua, perchè altrimenti finisco fuori tema).

I fratelli Copley avevano capito (nonostante avessero soltanto 10 e 12 anni) che le persone che vivevano sulla nave avevano il bisogno di liberarsi del problema fastidioso di come liberarsi dei sacchetti della spazzatura.

Era un problema ricorrente, perchè la spazzatura veniva generata tutti i giorni, perciò creare un business attorno ad un problema ricorrente, apre le porte ad un servizio di cui non si gode un’unica volta, ma di cui andiamo avanti a godere fintanto che, dalla parte del cliente oppure del fornitore del servizio, cambia qualcosa (ricordi come è andata a finire, quando Spencer e Hannah sono tornati per 3 mesi negli Stati Uniti ? Terzializzando il servizio e a dei ragazzi che erano meno precisi e meno attenti alla comunicazione, ha portato al fallimento dell’attività). La magia dei servizi o dei prodotti ricorrenti (come per esempio l’abbonamento alle riviste) è che danno la possibilità di guadagni ricorrenti.

Sara Blakely invece aveva capito che le donne hanno il desiderio di nascondere (o meglio mascherare un pò 😉 ) alcune lievi imperfezioni del loro corpo. Questo soddisfa il loro bisogno di sentirsi più sicure e più desiderabili: questi sono 2 bisogni molto forti !
Non a caso le guaine modellanti della Spanx hanno fatto il botto nel mercato dell’intimo femminile (e sta iniziando a crearsi anche una nicchia in quella maschile).

2) Trovare delle PERSONE disposte a PAGARE per quello che hai creato

Aver creato un prodotto o un servizio anche molto valido, ma per il quale non si interessa nessuno, perchè non viene percepito (ci tengo a sottolineare questo dettaglio non trascurabile) come se soddisfasse alcun loro bisogno, equivale a non aver nessuno a cui venderlo.
Questa è la lezione che ho imparato con l’ultimo prodotto che io ho creato: è uno strumento molto valido (io lo uso regolarmente ed è uno degli strumenti principali della mia crescita personale e noto che lo usa, in una forma o nell’altra, chiunque si dedichi alla sviluppo personale), ma la maggioranza dei miei lettori non percepisce che può essere usato per per soddisfare un’ampia gamma dei loro bisogni. Lezione appresa. 🙂

Aver creato un prodotto o servizio che interessa a molte persone, ma nessuna di queste è disposta a pagarlo, non ti porterà lontano come imprenditore. E’ il caso quando fornisci un prodotto o servizio che si trova già disponibile gratuitamente, come per esempio un corso su come usare MS Word. Esso è molto difficile da vendere, perchè, nonostante ci siano moltissime persone che usano questo pacchetto software, si trovano moltissime informazioni gratuite su Internet, ma anche tanti amici che sono disposti a darti alcune dritte gratis.

I fratelli Copley avevano un bacino di potenziali clienti di oltre 700 persone. Tutte queste persone producevano rifiuti ed era compito di tutti portarli nel punto di raccolta alla fine del ponte sulla nave. Per alcune persone della nave, pagare una piccola quota settimanale, valeva di più che farsi una passeggiata sotto al sole africano.

Il bacino di utenza per Sara Blaklely era composto inizialmente dalle donne locali, ma si è espanso rapidamente ad essere composto da tutte le donne americane, poi anche da quelle internazionali (vende moltissimo anche attraverso internet) ed ora va all’attacco anche del mondo maschile.

Non solo le persone che potrebbero utilizzare i prodotti della Spanx sono moltissime, ma tantissime (per il fatto che i prodotti della Blaklely vanno a soddisfare 2 bisogni molto forti, come quello di sentirsi più sicuri e di sentirsi più desiderabili, più amati) sono disposte a pagare ben volentieri.

3) Un MODO per FORNIRE il tuo VALORE

A questo punto quando hai un prodotto o un servizio per il quale ci sono delle persone che sono disposte a pagare, devi anche effettivamente dargli ciò che vogliono !

Internet e le tecnologie sviluppate negli ultimi anni ci hanno messo a disposizione degli strumenti che soltanto 10 anni fa non esistevano e ci danno anche la possibilità di liberarci da:

1. vincoli territoriali (gli anglofoni lo definiscono essere location indipendent). Se io faccio coaching via Skype o telefono, non importa se mi trovo in Italia o dall’altra parte del globo.
2. vincoli di orari, con un e-commerce o un sito che vende un’ebook, non importa se sono le 10 di mattina o le 3 di sabato notte: tu puoi piazzare il tuo ordine e pagare a qualsiasi ora del giorno.

Alcuni di questi strumenti sono:

• la piattaforma WordPress (gratis)
• un dominio ($9/anno)
• Hostzilla, hosting per i tuoi siti (da $4,49/mese)
• Wishlist Member il plugin per rendere il tuo blog su piattaforma WordPress un membership site ($97)
• Aweber autoresponder per creare liste di utenti a cui inviare sequenze di emails/newsletters (da $19/mese)
• Paypal, conto online per ricevere pagamenti (una piccola commissione su ogni vendita)
• E-Junkie, carrello virtuale per vendere infoprodotti e gestire affiliati (a partire da $5/mese)
• Google Hangout per fare webinars (gratis)
• Camtasia, per registare video tutorials o webinars ($265)
• Skype, per fare coaching online (gratis)

4) Un MEZZO per essere PAGATI per il Valore che offriamo

Infine quando abbiamo un prodotto o servizio che interessa a diverse persone che sono disposte a pagare, noi forniamo il prodotto o il servizio, affinchè il cerchio si chiuda abbiamo bisogno di un modo per farci pagare.

Per un’attività offline, vanno benissimo i cari vecchi contanti, ma sono molto utili anche la piattaforma Bancomat e le carte di credito; mentre per le attività online consiglio vivamente Paypal che è il conto online più diffuso ed affidabile per ricevere pagamenti online, con o senza carte di credito.

Sarah e Hannah raccoglievano il loro introito ricorsivo ovviamente in contante, mentre Sarah Blakely raccoglie i suoi introiti nei negozi fisici mediante contanti e carte di credito, mentre online mediante Paypal e carte di credito.

E con questo abbiamo individuato quali sono i 4 elementi che ti servono per creare un business di successo: i primi 2 punti sono quelli cruciali, quando ci sono questi 2 il punto 3 e il punto 4 diventano soltanto una questione tecnica.

Quale prodotto o servizio che crea valore hai da offrire ad una cerchia di persone che sono disposte a pagarti per quello che le offri ?

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